记者李彦 通讯员孙洁
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■个人档案
敖华锋，男，34岁，现任中国人寿武汉市分公司分部经理、精英协会会长。1997~2003年连续7年荣获总公司金质奖章。2004年入选美国MDRT会员，2005~2006年连续2年荣获湖北省年度优秀营销员，2007年荣获湖北省金牌理财师称号。
专挑有钱人卖保险
1996年，加入国寿的头半个月里，敖华锋拜访了很多陌生客户，但收效甚微。“后来公司的前辈告诉我，多找那些装空调的办公楼拜访，因为那里有钱。”敖华锋找到中南路一处装满空调外机的办公楼，硬着头皮闯进去。
幸运的是，他拜访的第一位客户就买了一份保险，趸缴保费5800多元。之后的三年中，这个共有400多职工的单位，共有300多人找他买了保险，超过80％的投保率在江城首屈一指。
近两年，敖华锋还参加了领袖素质培训班和华中大EMBA班，而那里聚集了不少经济界大腕。“去年，领袖培训班的几个同学就找我买了50万元保险，占到全年业绩的七成。”
》》》营销秘笈
能记住半数客户资料
敖华锋说，他的脑袋里几乎全记着客户的各种资料。“12年来，我的客户累计超过3000人，大约有一半客户的电话号码、家庭住址、生日等信息，我都能记住。”
1996年，一位老妇人在敖华锋手中买了四份“为了明天”。第二年，在她六十大寿那天，敖华锋提着生日礼物，来到客户家贺寿。老妇人热泪盈眶地说，几个孩子都不记得自己的生日，没想到他还能记住。感动之余，老妇人当着敖华锋的面，拿出通讯录，给自己的27个亲朋好友一一打电话介绍他。后来，其中的24人成了敖华锋的客户。
》》》投保攻略
买“套餐”获更大保障
如何用尽量少的保费获得更大的保障？敖华锋说，购买保险套餐是一个不错的选择。
1997年，曾有一个客户找敖华锋买意外险，后在他的建议下购买了主险“一生康宁”和两个附加险——住院医疗险和人身意外伤害险。不久，投保人因车祸住院，医疗费用去12000元，因为多花100多元保费买了住院医疗险，保险公司最终赔付了15000元（按当时赔偿原则赔付）。
